Talentul de negociator este un “must” pentru orice om de afaceri. Practic daca nu stii sa negociezi nu faci nicio afacere pentru ca, prin definitie, negocierea buna presupune ajungerea la o intelegere profitabila de ambele parti (renumitul “win-win”).
Multi inteleg prost termenul, mai ales pe meleagurile noastre, si au impresia ca a negocia inseamna “a-l prosti pe ala”, si chiar daca uneori linia e fina (recunosc), defapt asta e o mentalitate de termen scurt. (nu e sustenabil)
Nici despre intimidare nu se pune problema. Daca cineva te agreseaza sa accepti ceva din care pierzi, ridica-te si pleaca!
Tinerii antreprenori, din dorinta de a reusi mai repede, tind sa incerce sa multumeasca pe fiecare interlocutor, si uita in procesul asta si de profit, si de managementul timpului si, poate cel mai important, de reputatie!
Negocierea nu este doar parte a unei tranzactii, ci o facem in fiecare zi in relatia cu toti oameni. Practic orice interactiune este o negociere, in care cineva inevitabil se impune. (Voi dezbate intr-un articol viitor managementul interactiunii si psihologia organizatiei)
Acum, daca vrem sa ne rezumam la o “vanzare”, cazul cel mai frecvent de negociere intr-o afacere, iata cateva sfaturi care te vor ajuta sa negociezi „like a boss”:
1. Pregateste-te pentru negociere.
Inainte sa te duci la intalnire, opreste-te!
Intreaba-te daca iti este foarte clar ce vrei sa obtii in urma negocierii, si mai ales care este punctul sub care nu vei cobori “pretul”. Poti face asta foarte usor daca iti stabilesti 2 scenarii: “Best case” si “Worst case”.
Afla cat mai multe detalii despre persoana cu care urmeaza sa negociezi, atat profesional dar mai ales chestiuni de stil ce tin de personalitatea lui. Ce face? Unde? Cum face? Cine e cu el in “gasca”? Ce zic altii despre el? etc.
Trebuie sa stii despre domeniul in care iti desfasori activitatea (Business Intelligence).
E absolut vital sa stii ce vinzi, ca sa poti fi pregatit cu argumente pentru fiecare posibil “atac”. Ce crezi ca te va intreba? Vei putea sa il faci sa te intrebe ce vrei tu sa raspunzi?
2. Atentie la interesul pe care il are in a negocia cu tine.
Ce ai de oferit? Cat de mult are el nevoie de serviciile tale? Unde e punctul de intesectie al intereselor?
Pune intrebari si asculta cu rabdare, el iti va spune tot ce ai nevoie sa stii!
Nu face compromiruri decat ca ultima-solutie. O pozitie ferma impune respect.
3. Structureaza discutia in bucati digerabile.
Nu vorbi despre mai multe lucruri in acelasi timp. Agreaza un punct (sau considera ca e incheiat) si abia apoi treci la urmatorul.
Dar nu uita ca toate lucrurile din discutie raman pe masa, asa ca fi atent sa ramai flexibil si sa “impachetezi” fiecare mica batalie in ambalajul intregii negocieri.
4. Mareste placinta si apoi imparte-o.
Gandeste-te ca ai nevoie de loc de miscare in negociere, asa ca prezinta toate argumentele in cea mai buna lumina, ca apoi sa poti sa scazi, fara sa iti depasesti pragul.
Scopul negocierii este sa inchizi! (Value orientation). Modailtatea este competitia, dar si cooperarea joaca un rol important pentru o buna desfasurare (Value creation).
5. Adapteaza-te la fiecare pas.
Chiar daca ai un plan in cap inainte sa te intalnesti, lasa-l foarte flexibil si adapteaza-ti strategia la stilul/tehnica interlocutorului.
Nu e asa greu, daca stii ca sunt doar cateva tehnici pe care le poate folosi orice om (cu un grad mai mic sau mai mare de experienta, of course).
Practic la orice iti spune trebuie sa fi pregatit sa aplici o contra tehnica (ca la tenis). Cuvintele cheie la pe care trebuie sa le ai in vedere sunt:
Competite; Colaborare; Acomodare; Compromis si Ezitare.
Schimba tehnica daca vezi ca nu da roade!
(Pe larg despre techicile de negociere, intr-un viitor post, promit.)
6. Exerseaza cooperarea conditionata.
Sunt sigur ca ai auzit de stilul “Da! Dar…”
E un mod mult mai eficient de a mentine o discutie aprinsa.
Plus ca ai putea sa obti ceva daca iti cantaresti contra-oferta corespunzator si nu te grabesti sa zici „NU”.
In concluzie te las cu cateva sfaturi pentru o negociere de succes, culese de la oameni mai destepti ca mine:
Fi politicos; Ai rabdare; Nu te lasa intimidat!; Provoaca-l; Nu fi modest; Iarta-l pentru incercari; Nu accepta oferte la care iesi in pierdere; Exprima-te clar si cunoaste-ti valoarea (reala)
Deci nu minti..
